総務辞典

交渉術

「交渉力」とは何か

総務部門には管理の機能と同等かそれ以上に高い交渉能力が求められます。
長期継続的な取引における価格条件の設定など、発注時・契約時の総務部門の交渉能力の如何によって、企業の営業利益は大きく変動することとなります。
交渉により出費を抑え、良い条件で契約し、またサプライヤーとも信頼関係を築くことによって、大幅なコスト削減が実現されます。
「良い取引条件」+「取引相手と信頼関係を構築する」ために必要な、戦略的な「交渉術」を身に付けましょう


ビジネスシーンは、あらゆる利害関係者との交渉で成り立っているといえるでしょう。お互いの意向や意思が一致すれば特に問題なく手続きや取引を進めることができますが、求める要求や優先順位が食い違うことが多々あります。その際には相手を力づくで押さえ込む、関係を打ち切るなどの方策を取るのではなく、交渉により状況を打開すべきです。

総務の交渉力とは「相手と信頼関係を構築した上で(もしくは相手と信頼関係を損ねない上で)、ベストな取引条件を引き出せる」能力といえます。その能力は、相手が外部のサプライヤーであっても、社内の他部門や役員に対しても同様に発揮されなければなりません。

営業部門のように主に顧客に対して交渉力が向けられるのではなく、社内外の利害の異なるステークホルダーに対する多様な交渉の機会が多くある。それが総務なのです。

そのため、「交渉力」の優れたビジネスパーソンは総務にとって非常に重要な人材となります。外資系の企業では交渉力の高い人材の採用に力を入れており、総務を渡り歩く「交渉のプロフェッショナル」も多く存在します。それは、非営業のセクションでありながら総務が大きな利益を生み出すことや、経営における重要なサービスを発注・契約する位置付けであることが理解されているからです。


(執筆: 株式会社プロレド・パートナーズ 代表パートナー 佐谷 進
/ 「月刊総務」2014年9月号より抜粋・編集)


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